제목 경쟁점포와의 생존경쟁 전략
작성자 관리자 작성일 2016-11-26 14:28:06
현재 대한민국의 자영업자들은 창업 후 3년 이내에 실패할 확률이 60%에 육박하고 폐업시 평균 6500만원 정도의 손실로 떠안고 있다. 이렇듯 창업의 실패율이 올라간 것은 그 만큼 과포화된 시장에서 생존경쟁이 치열하며 창업에 실패했다는 얘기는 곧 경쟁에 밀려서 도태되었다는 말이다. 창업을 준비하는 예비창업자 입장에서는 두려운 통계치지만 그렇기에 더더욱 창업 준비과정은 더 철저하고 치밀하게 준비가 이뤄져야 한다는 사실을 깨달아야 한다.

예비창업자가 창업을 하려면 어딘가의 상권에서 어딘가의 입지로 진입하게 된다. 하지만 세상 그 어떤 상권도 독과점을 허락하진 않는다. 대다수의 업종은 잠재적 경쟁업소라는 이름으로 이미 기존 상권에도 존재한다. 다만, 업종에 따라 경쟁업소의 숫자의 차이만 약간씩 다를 뿐이다.

생존과 직결된 가장 큰 문제는 역시 경쟁력이다. 경쟁업소를 이기려면 점포의 위치, 점포의 규모, 시설, 브랜드, 메뉴, 맛, 가격, 접객서비스, 고객관리, 차별화전략, 운영전략,마케팅전략 등 거의 모든 부문에 걸쳐 경쟁업소보다 비교 우위에 올라서는 게 가장 이상적이지만 현실은 그렇게 모든 부문의 우위를 허용하지 않는 경우가 대부분이다. 그렇기 때문에 상황이 허용하는 범위 내에서 나만의 차별화된 경쟁력을 확보하는 전략개발에 대한 노력은 절대적으로 필요하다.

일부 부문에 걸쳐 경쟁력이 뒤지는 게 아니라 거의 전부문에 걸쳐 경쟁력이 뒤짐에도 불구하고 동일 상권에 유사한 메뉴라인업을 갖추고 창업에 뛰어드는 행위는 셀프폐업 행위에 가깝다.

후발 업소들의 전략 중에서 가장 흔히 쓰는 전략이자 가장 큰 오류전략 중 하나를 꼽으라면 가격파괴 전략이다. 가격파괴 전략은 양날의 칼과 같다. 얼핏 경쟁업소보다 가격에서 우위를 점한 것처럼 보이지만 반대로 해석해보면 본인의 수익성 또한 크게 약화된다. 특히 매장의 규모가 경쟁업소보다 확연히 작은 규모일 경우 가격파괴 전략은 장기전에 돌입하면 운영에 독이 되어 폐업을 앞당길 수 있다.

신규 진입업소들은 기존 점포들이 이미 안정적인 고정고객층을 확보하고 있는 상황이라는 가정을 해놓고 창업을 준비해야 한다. 또한 기존 잠재적 경쟁업소들을 치밀하게 분석해서 각각의 장단점을 분석한 후 비교우위 전략들을 개발해야 한다. 물론 신규 진입업소가 비교우위 전략들을 펼쳐서 상당수의 고객들을 흡수한다면 경쟁관계의 업소들 또한 대응전략을 펼칠 것이라는 가정도 미리 해놓고 그에 따른 준비도 미리 해둘 필요가 있다. ‘나만 잘하면 되지 굳이 다른 업소들을 의식할 필요가 있나‘하는 생각은 순진한 생각이다. 당신은 지금 생존권을 놓고 무형의 전투를 벌이고 있는 창업전사라는 사실을 잊지 말아야 한다.

동일업종끼리의 경쟁이 치열한 역세권이나 시내, 먹자골목 등을 제외하고 일반 동네상권의 경우에는 경쟁전략보다는 기존 상권에 없는 메뉴로 진입하는 상생전략을 펼쳐보는 것도 추천할 만 하다. 이는 고객들에게 선택의 다양성을 제공하여 상권의 활성화에 기여하는 가장 모범적인 상생전략 중 하나로 꼽힌다. 다만, 이 전략을 펼치기 쉽지 않은 이유는 유행이나 돈되는 창업으로 일단 창업하려는 업종쏠림현상 때문이다.

〈소상공인창업전략연구소장〉